LTV/CAC 계산과 유닛 이코노믹스

LTV (Lifetime Value)
- 1 사용자에서 평생 받는 매출
- LTV = ARPU × Customer Lifetime

CAC (Customer Acquisition Cost)
- 1 사용자 획득 비용
- CAC = 광고비 / 신규 사용자

LTV / CAC ratio
- 3:1 = 좋음
- 1:1 이하 = 위험
- 5:1+ = 광고 더 늘려야

CAC Payback Period
- CAC 회수 기간
- 12개월 이하 권장

[가정]
- 월 구독 $29
- 평균 사용자 12개월 유지
- 광고비: 월 $1000 → 신규 30명


[계산]
ARPU = $29/mo
Customer Lifetime = 12 mo
LTV = $29 × 12 = $348

CAC = $1000 / 30 = $33

LTV/CAC = 348/33 = 10.5 ✅ (매우 좋음)

CAC Payback = $33 / $29 = 1.1개월 ✅ (빠름)


→ 광고 더 늘려도 됨
→ $5000/mo도 안전

// 가입 월별 retention
async function cohortAnalysis() {
  const cohorts = await db.$queryRaw`
    SELECT
      DATE_TRUNC('month', created_at) AS cohort_month,
      COUNT(*) AS initial_users,
      COUNT(*) FILTER (WHERE last_active_at > NOW() - INTERVAL '30 days') AS active_30d,
      COUNT(*) FILTER (WHERE last_active_at > NOW() - INTERVAL '90 days') AS active_90d
    FROM users
    WHERE created_at > NOW() - INTERVAL '12 months'
    GROUP BY cohort_month
    ORDER BY cohort_month DESC
  `;
  return cohorts;
}


// 결과
// 2026-01: 100명 → 30일 95명 → 90일 80명 (좋음)
// 2026-02: 120명 → 30일 100명 → 90일 70명 (이탈 증가)


// → 2월에 무엇이 잘못됐나? 분석

Monthly Churn = 이번 달 이탈 / 시작 사용자

좋음: < 5% (B2C SaaS)
보통: 5~10%
위험: > 10%


[관계식]
Customer Lifetime = 1 / Monthly Churn
- Churn 5% → 평균 20개월
- Churn 10% → 평균 10개월
- Churn 20% → 평균 5개월


[Net Negative Churn] (목표)
- 기존 사용자 매출 증가가 이탈 매출 초과
- 업그레이드 + 추가 사용량


예: 100명 × $20 = $2000
- 이탈 5명 (-$100)
- 업그레이드 10명 ×+$10 = +$100
- Net = $2000 (변화 없음)


예: Net Negative
- 이탈 5명 (-$100)
- 업그레이드 20명 ×+$10 = +$200
- Net = $2100 (성장)

[Organic (무료)]
- SEO 콘텐츠
- Twitter Build in Public
- Product Hunt
- 추천 시스템
→ CAC = $0~10

[Paid (광고)]
- Google Ads, Facebook
- Reddit, Twitter
- LinkedIn (B2B)
→ CAC = $20~100+

[비율]
- 0~10K MAU: 80% organic
- 10K~100K MAU: 50/50
- 100K+ MAU: organic + paid 양쪽

1. Retention 개선 (가장 큰 효과)
- 온보딩 최적화
- 핵심 기능 사용 유도
- "Aha moment" 빠르게

2. Pricing 인상
- A/B 테스트 결과 적용

3. Upsell·Cross-sell
- Pro → Business 업그레이드
- 추가 기능 add-on

4. 연 결제 유도
- 30~50% 할인 + 한 번에 12개월


→ Retention 1% 개선이 가격 10% 인상보다 효과 큼