B2B 전환: 기업 고객 확보

[B2C]
- ACV (Annual Contract Value): $50~500
- 영업 X (Self-service)
- 빠른 결정
- 큰 사용자 base 필요

[B2B]
- ACV: $1,000~100,000
- 영업 필수
- 긴 결정 (1~6개월)
- 적은 고객으로 큰 매출

[신호]
- B2C 사용자가 회사에서 사용
- "회사 단위 계약 가능?" 문의
- 큰 회사 가입
- API 사용 요청

[전환 패턴]
1. B2C 유지 + Business plan 추가
2. B2B 우선 + B2C 단순화
3. B2B만 (B2C 서브셋)


→ 2번 흔함 (한국 시장 작음)
→ B2B로 큰 매출 + B2C로 마케팅

[Pricing]
| Plan | Price | Features |
|---|---|---|
| Free | $0 | Basic |
| Pro | $19/mo | All features |
| Business | $99/team/mo | Pro + 팀·SSO |
| Enterprise | Custom | Business + SLA |


[Business Features]
- Team workspace
- Admin controls
- Audit log
- SSO (Google·Microsoft)
- API access
- Priority support
- Custom contracts

// SAML 2.0 구현 (B2B 표준)
import { SAML } from '@workos-inc/node';

const workos = new WorkOS(process.env.WORKOS_API_KEY!);


// SSO 시작
app.get('/auth/sso', (req, res) => {
  const authorizationUrl = workos.sso.getAuthorizationUrl({
    domain: req.query.domain,  // company.com
    redirectUri: 'https://example.com/auth/callback',
    clientId: process.env.WORKOS_CLIENT_ID!,
  });
  res.redirect(authorizationUrl);
});


// Callback
app.get('/auth/callback', async (req, res) => {
  const { profile } = await workos.sso.getProfileAndToken({
    code: req.query.code,
    clientId: process.env.WORKOS_CLIENT_ID!,
  });

  // profile.email, profile.firstName 등
  await loginOrCreate(profile);
});

[ICP (Ideal Customer Profile) 정의]
- 회사 규모: 10~100명 (SMB)
- 산업: SaaS·Tech
- 직무: VP Marketing, Founder
- 도구 사용: Slack·Notion 등


[리드 발굴]
- LinkedIn Sales Navigator
- Apollo.io
- Hunter.io (이메일)
- 컴퍼니 데이터


[콜드 메일]
"안녕하세요 [Name],

[Company]가 [pain point] 겪고 계실 것 같아 연락드립니다.

저희 [Product]가 [구체적 결과] 도와드리고 있어요:
- [Case study]: [회사]가 [N개월] 만에 [결과]
- [메트릭]: [숫자]

15분 demo 가능하실까요?
[Calendly link]"


→ 응답률 5~15%
→ Demo 60% → 결제 30%
→ 100 메일 → 1~3 결제

[15분 demo 구조]
0:00~2:00 — 소개·Pain point 확인
2:00~10:00 — Live demo (사용자 시나리오)
10:00~13:00 — 가격·다음 단계
13:00~15:00 — Q&A


[성공 패턴]
- 사용자 데이터로 demo (실제 시나리오)
- 결과 보여주기
- 명확한 ROI
- 다음 단계 (trial·proposal)

[Trial → 계약]
- 14~30일 무료 trial
- 검증 후 annual contract
- 보통 결제

[계약 내용]
- 기간 (1년)
- 가격 ($1000~10000/yr)
- 인원·사용량 한도
- SLA (uptime 99.9%)
- 데이터 보호 조항


[도구]
- DocuSign (서명)
- PandaDoc
- Stripe Invoicing

[일반 B2B SLA]
- Uptime 99.9% (월 43분 다운타임)
- Response time:
  - P0: 1시간
  - P1: 4시간
  - P2: 24시간
- 데이터 백업 매일
- 보안 감사 분기 1회


[침해 시]
- 매월 환불 (다운타임 비례)
- Service credits
- 계약 종료 옵션